ไทยพาณิชย์ หนุนร้านอาหารแก้เกมส์ธุรกิจพลิกฟื้นรายได้ด้วยกลยุทธ์การตลาด ถอดเคล็ดลับ ZEN Group – Phoenix Lava ต่อยอดจุดแข็งสร้างโอกาสใหม่อย่างทรงพลัง

กิจการร้านอาหารเป็นกลุ่มธุรกิจที่ได้รับผลกระทบอย่างมากจากการแพร่ระบาดของโควิด-19 และถึงแม้ประเทศไทยจะผ่อนคลายมาตรการล็อคดาวน์ให้ผู้บริโภคสามารถนั่งรับประทานอาหารที่ร้านได้แล้ว แต่การพลิกฟื้นยอดขายและรายได้คงไม่สามารถกลับมาเป็นเช่นเดิมตราบใดที่สถานการณ์โควิดยังคงมีต่อเนื่อง การปรับแผนธุรกิจและทบทวนกลยุทธ์การตลาดให้สอดรับกับสถานการณ์ปัจจุบันและเทรนด์ในอนาคตอาจจะเป็นหนทางพลิกวิกฤตสู่โอกาสให้กับธุรกิจอย่างที่คาดไม่ถึง

นางพิกุล ศรีมหันต์ รองผู้จัดการใหญ่อาวุโส ประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารไทยพาณิชย์ กล่าวว่า ภาพรวมของธุรกิจร้านอาหารส่วนใหญ่ซบเซาลงอย่างต่อเนื่องนับตั้งแต่เกิดการแพร่ระบาดของโควิด-19 ผู้ประกอบการร้านอาหารมียอดขายและรายได้ที่ลดลงอย่างมาก แต่ในขณะเดียวกันมีธุรกิจร้านอาหารอีกส่วนหนึ่งที่กลับมียอดขายเพิ่มขึ้น ธุรกิจเติบโตจนต้องขยายสาขาเพื่อตอบสนองความต้องการให้กับลูกค้า ความสำเร็จนี้เกิดขึ้นได้เพราะเจ้าของธุรกิจไม่อยู่นิ่งเฉย แต่พยายามปรับแผนธุรกิจให้เท่าทันกับสภาพเศรษฐกิจ สังคม และพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนแปลงไป ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจร้านอาหารขนาดเล็ก กลาง และขนาดใหญ่ ล้วนต่างต้องปรับตัวเพื่อให้ธุรกิจสามารถอยู่รอดในวันนี้และพร้อมที่จะก้าวต่อไปในวันข้างหน้าได้อย่างแข็งแกร่ง

ธนาคารไทยพาณิชย์มีตัวอย่างร้านอาหารที่สามารถดึงจุดแข็งของตัวเองมาใช้เพื่อการปรับแผนธุรกิจและพัฒนากลยุทธ์การตลาดจนประสบความสำเร็จ จากประสบการณ์จริงของ บริษัท เซ็น คอร์ปอเรชั่น กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) เจ้าของเชนร้านอาหารแบรนด์ชั้นนำของไทย และร้าน Phoenix Lava ซึ่งปัจจุบันมีสาขามากกว่า 10 แห่ง โดยร่วมถอดประสบการณ์ในเวทีสัมมนา “เปิดสูตรลับ ปรับกลยุทธ์ธุรกิจอาหารต้องรอด” ที่ธนาคารไทยพาณิชย์ได้จัดขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้

นายศิรุวัฒน์ ชัชวาลย์ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารกลุ่มธุรกิจแบรนด์ไทย บริษัท เซ็น คอร์ปอเรชั่น กรุ๊ป จำกัด (มหาชน) เล่าว่า ธุรกิจของเซ็นกรุ๊ปได้รับผลกระทบจากการแพร่ระบาดของโควิด-19 มากถึง 80% เนื่องจากร้านอาหารส่วนใหญ่อยู่ในห้างและยอดขายจากบริการเดลิเวอรี่ทำได้เพียง 20 – 30% จากที่เคยขายได้ ในวิกฤตครั้งนี้แบรนด์ “เขียง” เป็นเหมือนฮีโร่ของกลุ่มเพราะยังสามารถทำยอดขายได้ดีสวนกระแส มีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ขยายสาขาแล้วมากกว่า 100 สาขา และตั้งเป้าหมายที่จะขยายสาขาให้ได้ 5 – 6 สาขาต่อเดือน มีร้านอาหารหลากหลายแบรนด์ที่อยู่ภายใต้เซ็นกรุ๊ป ซึ่งเราประเมินแล้วว่าการแก้เกมส์ในสถานการณ์วิกฤตเช่นนี้คงไม่สามารถใช้ยาตัวเดียวแก้ปัญหาให้กับทุกแบรนด์ได้ เพราะแต่ละแบรนด์มีลักษณะตัวตนและเงื่อนไขที่แตกต่างกัน

ดังนั้นสิ่งที่เราต้องทำอย่างแรกคือ 1) ทำความเข้าใจลูกค้าของตัวเองให้ชัดเจน แล้วจึงปรับกลยุทธ์ธุรกิจให้สอดคล้อง เช่น ร้านตำมั่วได้ปรับรูปแบบผลิตภัณฑ์เป็นปลาร้า และแจ่วบองบรรจุขวด เพื่อให้ลูกค้าทำส้มตำเองที่บ้านได้รสชาติอร่อยเหมือนที่ร้าน ส่วนร้านเขียงซึ่งเป็นร้านข้าวแกงยุคใหม่ใช้กลยุทธ์การเร่งเปิดสาขาเพราะสาขายิ่งใกล้บ้านลูกค้ามากเท่าใด ค่าส่งอาหารอาจจะฟรีหรือเสียน้อยมาก แต่ถ้าเขียงยังมีสาขาน้อยค่าส่งอาจแพงกว่าค่าอาหาร ซึ่งอาจเป็นผลให้ลูกค้าเลือกที่จะไม่สั่งสินค้าของเรา 2) วิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันและมองภาพอนาคตหลังวิกฤต การแก้เกมส์ในช่วงโควิดเจ้าของร้านอาหารต้องใจเย็นและไม่ทำตามกระแส เราควรศึกษาข้อมูลเพื่อวิเคราะห์สถานการณ์ว่าโควิดจะอยู่อีกนานเพียงใด ธุรกิจของเราควรอยู่นิ่งๆ หรือลุกขึ้นมาออกผลิตภัณฑ์และสร้างแบรนด์ใหม่ ซึ่งอาจต้องใช้เวลานานหากโควิดจบลงก่อนก็จะเป็นการใช้พละกำลังอย่างสูญเปล่า หรือหากคาดว่าโควิดจะอยู่อีกยาวก็จะต้องคิดวางแผนอย่างรอบคอบ กรณีของเซ็นกรุ๊ปเราวิเคราะห์แล้วว่า เขียงเป็นแบรนด์ที่มีศักยภาพจึงวางกลยุทธ์ให้เขียงมีสาขาที่กระจายให้ลูกค้าเข้าถึงได้มากที่สุดและต้องทำให้เร็วที่สุดเพื่อสร้างรายรับมาหล่อเลี้ยงบริษัทอย่างเพียงพอในสถานการณ์เช่นนี้

สิ่งสำคัญที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายให้ร้านอาหารได้อย่างดีคือการจัดโปรโมชั่น โดยเซ็นกรุ๊ปยึดแนวทางว่า 3) ทุกแคมเปญต้องตั้งต้นที่ลูกค้า ด้วยหลักคิดแบบ Outside-In เราเชื่อว่าการจัดโปรโมชั่นหรือให้ของแถมในสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ผลลัพธ์มักออกมาดีเสมอ ในทางตรงข้ามหากนำอาหารที่ขายไม่ดีมาจัดโปรโมชั่นเพียงเพราะต้องการจะระบายสินค้าผลลัพธ์ก็จะออกมาไม่ดีและไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง การให้ในสิ่งที่ลูกค้าต้องการจะสร้างผลลัพธ์แบบ Win Win แต่ทั้งนี้ร้านจะต้องคำนวณปริมาณการขายที่คุ้มทั้งคนซื้อและคนขาย หากแบรนด์ต้องการเป็นที่รักของสังคมจังหวะนี้จึงควรหยิบยื่นโอกาสถ้าพอแบ่งปันได้ เมื่อสถานการณ์กลับมาปกติลูกค้าจะกลับมาหาเราอย่างแน่นอน

นอกจากนี้ยังมีตัวอย่างการปรับตัวของธุรกิจร้านขนมที่สามารถรักษาการเติบโตของยอดขายได้อย่างดีตลอดช่วงโควิด-19 นายปริญญ์ สุขสมิทธิ์ ผู้ก่อตั้งแบรนด์ Phoenix Lava เล่าว่า ยอดขายที่ดีในวันนี้ส่วนหนึ่งเป็นผลลัพธ์จากการปรับตัวเมื่อครั้งธุรกิจต้องเผชิญกับวิกฤตตั้งแต่ช่วง 3 – 4 ปีที่แล้ว เดิม Phoenix Lava มีสินค้าเป็นซาลาเปาเพียงอย่างเดียวและได้รับความนิยมอย่างมาก แต่วันหนึ่งเมื่อกระแสหมดไปยอดขายก็ตกลงอย่างหนัก เราจึงเริ่มปรับกลยุทธ์การทำธุรกิจใหม่และวางโมเดลธุรกิจให้สอดรับกับตลาดกลุ่มเป้าหมายมากยิ่งขึ้น ด้วยการเพิ่มผลิตภัณฑ์ให้หลากหลาย และเจาะตลาดลูกค้าในกลุ่มเดลิเวอรี่มากขึ้น ดังนั้นเมื่อเกิดโควิด-19 ธุรกิจของเราจึงยังไปต่อได้ แต่เรายังคงปรับตัวต่อเนื่องและทำยอดขายได้เพิ่มขึ้นต่อเนื่องด้วยหลักดังต่อไปนี้

1) เพิ่มรายได้จากทรัพยากรที่มีอยู่เดิม กล่าวคือลองสร้างสรรค์เมนูใหม่จากวัตถุดิบประเภทเดียวกัน ทางร้านจึงออกเมนูใหม่มาเป็น ข้าวแกงกระหรี่ ซึ่งมีการใช้เนยเป็นวัตถุดิบหลักเช่นเดียวกับซาลาเปา จึงสามารถใช้เครื่องจักรร่วมกันได้ และใช้สาขา Phoenix Lava ทำเป็นครัวเล็กๆ ด้านหลังและเป็นช่องทางกระจายสินค้าให้กับไรเดอร์และจำหน่ายหน้าร้านได้ด้วย 2) ขยายพันธมิตรสร้างโอกาสให้ธุรกิจ การทำธุรกิจเพียงลำพังให้อยู่รอดในภาวะแบบนี้เป็นสิ่งที่ทำได้ยาก เราลองผิดลองถูกมาเรื่อยๆ จนปัจจุบันมีการขยายความร่วมมือทั้งการทำ Cloud Kitchen ในร้านอาหารและโรงแรมต่างๆ ทำให้เราอยู่ในพื้นที่ที่ใกล้ลูกค้ามากขึ้น และปัจจุบันยังได้ต่อยอดสู่การขายแฟรนไชส์สำหรับจัดหาวัตถุดิบโดยเฉพาะ รวมถึงการนำแกงกะหรี่ไปให้กับโรงแรมและร้านอาหารพันธมิตรช่วยเป็นช่องทางการขาย ซึ่งส่งผลให้มียอดขายเติบโตค่อนข้างดี

3) จัดสรรพื้นที่หน้าร้านให้ตอบโจทย์กับเทรนด์ปัจจุบัน ด้วยเทรนด์รักษาระยะห่างอย่างในปัจจุบัน พื้นที่ Full Service หน้าร้านอาจไม่จำเป็นเสมอไป เราจึงลองปรับขนาดพื้นที่หน้าร้านให้เล็กลงเน้นการบริการสำหรับการขายแบบ Grab and Go และ Delivery อย่างละ 50% โดยการขยายสาขาแฟรนไชส์ที่ตั้งเป้าหมายไว้เดือนละ 1 สาขาก็จะเดินไปในแนวทางนี้ ซึ่งมีประโยชน์ในการลดต้นทุนเปิดร้านและค่าเช่าพื้นที่ได้ด้วย รวมถึงการทดลองโมเดลใหม่ๆ เพื่อพัฒนารูปแบบธุรกิจที่มีต้นทุนในระดับที่ต่ำกว่าที่เคยทำให้ได้ เพื่อความสำเร็จในการต่อสู้กับเกมส์ที่ยังไม่รู้จุดสิ้นสุด

ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีสามารถติดตามข้อมูลเคล็ดลับธุรกิจ และกิจกรรมงานสัมมนาที่จะเป็นประโยชน์สำหรับธุรกิจจากธนาคารไทยพาณิชย์และพันธมิตรทั้งภาครัฐและภาคเอกชนได้ตลอดทั้งปี ผ่านช่องทางเว็บไซต์www.scbsme.scb.co.th Facebook: www.facebook.com/groups/scbsme/ หรือ ติดต่อสอบถามข้อมูลธุรกิจได้ทาง SCB SME Business Call Center โทร.02 7222222