การแข่งขันในตลาด Wealth Management กำลังขยับลงมาสู่กลุ่มลูกค้าที่เพิ่งเริ่มสร้างความมั่งคั่งมากขึ้น หลังฐานลูกค้า Mass Affluent กลายเป็นเซ็กเมนต์ที่มีทั้งขนาดสินทรัพย์และศักยภาพการเติบโตในระยะยาว ขณะที่สินทรัพย์ส่วนใหญ่ของลูกค้ากลุ่มนี้ยังคงกระจุกตัวอยู่ในเงินฝากและยังไม่ได้ถูกบริหารเพื่อสร้างผลตอบแทนอย่างเต็มศักยภาพ
ล่าสุด ทีทีบี หรือ ทีเอ็มบีธนชาต เปิดตัว “ttb superior” เอกสิทธิ์และประสบการณ์ทางการเงินสำหรับลูกค้ากลุ่ม Mass Affluent ที่มีผลิตภัณฑ์ทางการเงินรวมกับธนาคารตั้งแต่ 1 ล้านบาทขึ้นไป ภายใต้แนวคิด “A Superior Path for Your Next Success – ก้าวที่เหนือกว่า สู่ความสำเร็จอีกระดับ” เพื่อพาลูกค้าต่อยอดจาก “เงินล้านแรก” ไปสู่เป้าหมายความมั่งคั่งที่ใหญ่ขึ้น ผ่านโซลูชันด้านการออม การลงทุน ความคุ้มครอง และสิทธิประโยชน์ด้านไลฟ์สไตล์
ตลาด 2.95 ล้านล้าน แต่เงินส่วนใหญ่ยังอยู่ในบัญชีฝาก
ตัวเลขที่ทีทีบีเปิดเผยสะท้อนให้เห็นขนาดของโอกาสในตลาดนี้อย่างชัดเจน โดยในระบบมีบัญชีเงินฝากมูลค่า 1–5 ล้านบาทมากกว่า 1.47 ล้านบัญชี คิดเป็นสินทรัพย์รวม หรือ AUM มากกว่า 2.95 ล้านล้านบาท ขณะที่ทีทีบีมีลูกค้ากลุ่มเป้าหมายดังกล่าวประมาณ 600,000 ราย และมีสินทรัพย์ภายใต้การดูแลรวมกว่า 2.8 แสนล้านบาท
อย่างไรก็ตาม จุดที่น่าสนใจไม่ได้อยู่เพียงขนาดของสินทรัพย์ เพราะกว่า 75% ของลูกค้ากลุ่มนี้ยังถือสินทรัพย์ในรูปเงินฝากเป็นหลัก และมากกว่า 60% ของสินทรัพย์ยังอยู่ในบัญชีเงินฝากที่ให้ผลตอบแทนระดับต่ำ สะท้อนว่าลูกค้ากลุ่ม Mass Affluent ยังมีช่องว่างในการเข้าถึงเครื่องมือบริหารความมั่งคั่ง คำแนะนำ และโอกาสการลงทุนที่เหมาะสมมากขึ้น
ในมุมของ KAOUPDATE ตัวเลขดังกล่าวทำให้ Mass Affluent กลายเป็นทั้ง “Pain Point” และ “Opportunity” ในเวลาเดียวกัน เพราะเมื่อสินทรัพย์จำนวนมากยังอยู่ในบัญชีเงินฝาก โอกาสของธนาคารจึงไม่ได้อยู่แค่การดึงเงินเข้ามาเพิ่ม แต่รวมถึงการเปลี่ยนพฤติกรรมลูกค้าจาก “ฝากเงิน” ไปสู่ “บริหารความมั่งคั่ง” ผ่านกองทุน ประกัน การลงทุนต่างประเทศ และบริการ Wealth Advisory
เปลี่ยนลูกค้าเงินออมสู่ Wealth
ฐากร ปิยะพันธ์ ผู้จัดการใหญ่ ทีทีบี มองว่า Mass Affluent เป็นกลุ่มที่มีศักยภาพสูงและเติบโตอย่างต่อเนื่อง รวมถึงมีบทบาทสำคัญต่อเศรษฐกิจไทย โดยเฉพาะกลุ่มที่มี AUM ระหว่าง 1–5 ล้านบาท ซึ่งยังไม่ได้รับการดูแลด้าน Wealth Management อย่างทั่วถึง
โจทย์ของทีทีบีจึงไม่ใช่เพียงการสร้างโปรแกรมสิทธิพิเศษขึ้นมาอีกหนึ่งระดับ แต่เป็นการเข้าหาลูกค้าตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นสร้างความมั่งคั่ง และช่วยให้เงินก้อนแรกสามารถต่อยอดไปสู่เป้าหมายที่ใหญ่กว่าได้
ฐากรระบุว่า ttb superior ถูกออกแบบมาเพื่อช่วยให้ลูกค้าต่อยอดความสำเร็จจาก “เงินล้านแรก” ผ่านโซลูชันด้านการออม ประสบการณ์การลงทุนบนแพลตฟอร์มดิจิทัล และสิทธิประโยชน์ที่ตอบโจทย์รอบด้าน เพราะความสำเร็จทางการเงินไม่ได้สิ้นสุดที่เงินล้านแรก แต่สามารถเติบโตต่อได้ด้วยเครื่องมือและโอกาสที่เหมาะสม
หากมองในเชิงกลยุทธ์ แนวทางนี้สะท้อนการเปลี่ยนบทบาทจากการรอรับลูกค้าที่มีความมั่งคั่งระดับสูงอยู่แล้ว ไปสู่การ “สร้าง Wealth Customer” ตั้งแต่ต้นทาง ซึ่งช่วยให้ธนาคารมีโอกาสสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้นานขึ้น และเพิ่ม Share of Wallet ได้ตามการเติบโตของสินทรัพย์ในอนาคต
จับลูกค้ารุ่นใหม่ตั้งแต่ต้นทาง
ด้าน ณัฐวรรณ อภิรัตนพิมลชัย ประธานกลุ่มกลยุทธ์และธุรกิจการขายลูกค้าบุคคล ทีทีบี ระบุว่า โดยทั่วไปการดูแลลูกค้า Mass Affluent มักเริ่มที่ AUM ตั้งแต่ประมาณ 2 ล้านบาทขึ้นไป แต่ทีทีบีเลือกเริ่มดูแลตั้งแต่ 1 ล้านบาท โดยนับรวมเงินฝาก เงินลงทุนในกองทุนรวม หุ้นกู้ที่มีอนุพันธ์แฝง ประกันชีวิต และประกันวินาศภัย
ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายส่วนใหญ่เป็นคนรุ่นใหม่อายุประมาณ 30 ปีขึ้นไป มีรายได้เฉลี่ยมากกว่า 75,000 บาทต่อเดือน และมีเป้าหมายสร้างความมั่งคั่งในระยะยาว ขณะที่ทีทีบีวางเป้าหมายให้ลูกค้าสามารถขยับจาก Mass Affluent ไปสู่กลุ่ม Wealth ที่มี AUM ตั้งแต่ 5 ล้านบาทขึ้นไปก่อนอายุ 45 ปี
จุดนี้ทำให้ ttb superior มีความต่างจากโปรแกรมสิทธิพิเศษทั่วไป เพราะไม่ได้ออกแบบมาเพื่อรองรับ “สถานะปัจจุบัน” ของลูกค้าเท่านั้น แต่พยายามสร้างเส้นทางการเติบโตของลูกค้าตั้งแต่ 1 ล้านบาทไปจนถึง 5 ล้านบาท
กล่าวอีกด้านหนึ่ง ทีทีบีกำลังวาง Customer Journey จาก Mass Affluent → Wealth ให้ชัดเจนตั้งแต่ต้น
วาง 3 เสาหลัก เปลี่ยน “เงินฝาก” สู่ “พอร์ตความมั่งคั่ง”
เพื่อผลักดันเป้าหมายดังกล่าว ttb superior วางบริการไว้บน 3 แกนหลัก
แกนแรก Superior Solutions เน้นโซลูชันทางการเงินที่ช่วยต่อยอดความมั่งคั่ง โดยลูกค้าจะได้รับสิทธิที่เพิ่มเติมจากลูกค้าทั่วไป เช่น บัญชีดิจิทัล ttb ME save ดอกเบี้ยเริ่มต้น 1.30% ต่อปี และดอกเบี้ยรวมโบนัสสูงสุด 1.50% ต่อปี บัตรเครดิต ttb absolute รับคะแนน X2 เพิ่มในหมวดท่องเที่ยวและร้านอาหาร สิทธิใช้ห้องรับรองสนามบินฟรี 2 ครั้งต่อปีโดยไม่มีเงื่อนไขการใช้จ่าย รวมถึงแผนประกัน Superior Protect & Beyond จากพรูเด็นเชียล ประเทศไทย
แกนที่สอง Superior Digital Wealth Advisory ผ่านบริการ My Wealth บนแอป ttb touch ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพรวมสินทรัพย์ วางแผนลงทุนตามเป้าหมาย ปรับสมดุลพอร์ต และเข้าถึงการลงทุนในหุ้นสหรัฐฯ รวมถึง ETF ระดับโลกได้ในที่เดียว
ส่วนแกนที่สาม Superior Privilege เชื่อมบริการทางการเงินเข้ากับไลฟ์สไตล์ ผ่านสิทธิประโยชน์ เช่น ของขวัญวันเกิด สิทธิชมภาพยนตร์ SF ฟรี รวมถึงบริการล้างรถและล้างเครื่องปรับอากาศฟรีตลอดปี
ณัฐวรรณมองว่า การผสานทั้งโซลูชันทางการเงิน เครื่องมือบริหารความมั่งคั่งบนดิจิทัลแพลตฟอร์ม และสิทธิประโยชน์ด้านไลฟ์สไตล์ จะช่วยทำให้การเงิน การลงทุน และการใช้ชีวิตของลูกค้าสะดวกและเข้าถึงง่ายขึ้น
จาก Data สู่ Segmentation และ Wealth Migration
หากมองบทบาทผู้บริหารทั้งสองคนควบคู่กัน จะเห็นโครงสร้างกลยุทธ์ที่ต่อเนื่องค่อนข้างชัด
ฐากร วางโจทย์จากข้อมูลตลาดว่า เงินของลูกค้า Mass Affluent อยู่ที่ไหน และยังมีช่องว่างอะไรในการบริหารสินทรัพย์ ขณะที่ ณัฐวรรณ นำโจทย์นั้นมาออกแบบเป็น Segmentation ผลิตภัณฑ์ ดิจิทัลแพลตฟอร์ม และประสบการณ์ของลูกค้า
กลยุทธ์ ttb superior จึงสามารถมองได้เป็นเส้นทาง Data → Segmentation → Financial Solutions → Digital Engagement → Wealth Migration
การลด Entry Point เหลือ AUM 1 ล้านบาท ช่วยให้ธนาคารเข้าถึงลูกค้าก่อนที่จะขยับไปอยู่ในระดับ Wealth ขณะที่การเชื่อมเงินฝากกับการลงทุนและสิทธิประโยชน์ ช่วยเพิ่มโอกาสให้ลูกค้ารวมสินทรัพย์ไว้กับธนาคารมากขึ้น
หากทำได้สำเร็จ ผลที่เกิดขึ้นจึงไม่ใช่เพียงจำนวนสมาชิก ttb superior ที่เพิ่มขึ้น แต่รวมถึงการเพิ่ม AUM ต่อราย การเพิ่มสัดส่วนสินทรัพย์ลงทุน และการสร้างรายได้จากผลิตภัณฑ์หลายประเภทบนฐานลูกค้าเดียวกัน
แคมเปญเปิดตัว กระตุ้นทั้ง “เงินใหม่” และ “การลงทุน”
ในช่วงเปิดตัว ทีทีบีจัดแคมเปญสำหรับทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน โดยผู้ที่เปิดบัญชีใหม่หรือเพิ่มยอดเงินฝากในบัญชี ttb ME save และ/หรือมีการลงทุนในกองทุนรวมกับทีทีบี รวมตั้งแต่ 1 ล้านบาทขึ้นไป ระหว่างวันที่ 10 สิงหาคม–31 ธันวาคม 2569 จะได้รับการอัปเกรดสถานะ Superior และรับสิทธิภายในเดือนถัดไป
นอกจากนี้ ลูกค้ายังมีโอกาสได้รับดอกเบี้ย ttb ME save สูงสุด 1.50% ต่อปี เมื่อมียอดเงินลงทุนในกองทุนรวมเฉลี่ยตั้งแต่ 300,000 บาทขึ้นไป หรือลงทุนแบบ DCA ขั้นต่ำ 3,000 บาทต่อเดือน
ในเชิงกลยุทธ์ เงื่อนไขดังกล่าวสะท้อนเป้าหมาย 3 ด้านพร้อมกัน คือ ดึงเงินใหม่ เพิ่ม AUM จากลูกค้าเดิม และกระตุ้นให้ลูกค้าเริ่มลงทุนมากขึ้น
เกมนี้วัดกันที่ “ลูกค้าโตไปกับธนาคาร” ได้หรือไม่
ประเด็นสำคัญของ ttb superior จึงไม่ได้อยู่ที่ว่าใครให้ดอกเบี้ยหรือสิทธิพิเศษมากกว่า แต่คือใครสามารถเข้าถึงลูกค้าก่อน และเปลี่ยนความสัมพันธ์จากบัญชีเงินฝากธรรมดาไปสู่ความสัมพันธ์ด้าน Wealth Management ได้สำเร็จ
เมื่อทีทีบีเลือกเริ่มดูแลลูกค้าตั้งแต่ AUM 1 ล้านบาท และวางเป้าหมายปลายทางไว้ที่ 5 ล้านบาทก่อนอายุ 45 ปี เท่ากับธนาคารกำลังเดิมพันกับ “การเติบโตของลูกค้า” ในช่วงเวลาอีกหลายปีข้างหน้า
ตัวชี้วัดที่ควรจับตาต่อจากนี้จึงมีมากกว่าจำนวนลูกค้าที่สมัคร ttb superior ไม่ว่าจะเป็น AUM ต่อราย สัดส่วนเงินฝากเทียบกับสินทรัพย์ลงทุน จำนวนลูกค้าที่ใช้ My Wealth รวมถึงอัตราการขยับจาก Mass Affluent ไปสู่ Wealth
หากทีทีบีสามารถทำให้ “ล้านแรก” ไม่ใช่ปลายทาง แต่เป็นจุดเริ่มของการสร้างพอร์ตความมั่งคั่งได้จริง ttb superior ก็อาจกลายเป็นมากกว่าโปรแกรมลูกค้าพิเศษ และทำหน้าที่เป็นเครื่องมือสร้าง Wealth Customer รุ่นใหม่ ให้กับธนาคารในระยะยาว